【创业者说】从SaaS软件入手,看创业团队如何做年度计划

来源:www.xjctc.net   时间: 2020-01-24

摘要:如何制定可实现,具有挑战性和鼓舞人心的计划?如何让您的团队相信这个计划?

出于各种原因,大多数初创公司的创始人都在规划中邋。虽然可以理解创业团队面临的内部和外部环境是复杂的,但创始人,尤其是首次运营公司的创始人,并没有为知识或心态做好充分的准备,偶尔会增加混乱的董事会, “计划”经常会发生变化。它更无法控制。

常见的计划错误

我认为计划是画大蛋糕和打鸡血。时间越远,越夸张。例如,如果你今年成立,你有意在两年内去纳斯达克。在做了几个月之后,你会觉得“我们的目标是明星之海”。大蛋糕很好,鸡血很好,但愿景和计划非常糟糕。前者是为什么 - 如何设计由员工,客户和投资者共享的信念系统,后者是如何 - 如何规划可在指定时间内实现的路径。两者都有完全不同的思维模式。

2.该计划缺乏业务数据支持,这与实际情况大不相同。虽然企业家精神充满了不确定性,但它会根据市场情况而改变,但实际上变化并不像想象的那么大。经过一年的平稳运行后,至少不会改变方向。大多数团队没有收集运营数据的习惯,所以他们只能在计划时做出决定。

3.以竞争对手为目标制定计划。这是最糟糕的事情。一般来说,只有当创始人完全忘记了企业的初衷,或者如果管理不善被投资者和市场绑架时,才会发生这种情况。这种懒惰,短视,实用的计划可能在执行层面具有优势。这就像玩像攻略一样的游戏,但从长远来看,抄袭者很难获得真正的爱情。

该计划主要只关注一个指标。这种错误通常出现在企业家的早期初创企业中。此目标通常是趋势目标,例如用户数,收入,订单等。这种错误并不严重。专注于一个目标至少最终会得到一些东西。员工的早期热情,很少询问社会保障基金买房,结婚,产假,个人成长等等,经理必须抓头,必须面对问题。然而,两年后,员工开始成长,并且在必要的社会需求下,更多人加入,单一指标就不够了。如果您没有将与内部运营相关的挑战纳入您的计划,内部运营将只基于希望和祈祷。为最好的人不要离开祷告。我希望每个人都明白,追随自己的未来是光明的。我希望大家不要求增加公积金的供款率。还有很多。

当然,有最糟糕的计划,就是没有计划。一般而言,无论策略是否缺乏,创始人仍将计划为进行规划,即使它是一个短语。但这些计划非常分散且不一致。例如,三个月后,我突然听说创始人正在谈论我以前从未听过的事情,并且即将投入资源。这可以理解为创始人也需要学习,这种学习进度很难通过外部感知例如,我们玩游戏,看到有人釉面知道它不容易摆脱,简单的衣服绝对需要练习。创始人的学习是内在的,有时他不能通过直觉自己说出来。本文不讨论如何规划这种情况,只是祈祷合作伙伴有更好的组合。

本文将详细介绍该计划从实践层面的重要性,如何制定可实现的,具有挑战性的,鼓舞人心的计划,以及如何让您的团队相信该计划。本文将从我工作的行业级SaaS软件开始。这个行业应该获得最直接的好处,其他行业应该有一些东西要学习。

本文的目的是帮助经验不足的企业家更好地规划,然后更好地遵循初衷,服务社会,而不过度依赖外部因素,如更多的钱,更多的渠道,更多的大型会议等。这些都是有帮助的,但更重要的是,创业团队本身。

本文的读者不仅限于创业团队的创始人,中层管理者也应该从中受益。由于执行的最终效果在很大程度上取决于规划者的信心,已经进入成熟阶段的大公司不太可能从这篇文章中获得帮助,并且认为他们的团队无法实现300%年增长的团队是不适合阅读这篇文章。

准备阶段

1.认识到公司有机增长。

你有没有注意到种子发芽,长大,开花结果?创业并没有什么不同。从一个埋藏在心中的想法,经过不断的孵化,终于有一天走出了土壤,向世界证明了它们的存在。有机增长意味着公司的增长,如小麦,在很大程度上取决于周围环境,需要时间,阳光,空气和水。

个人将在实现业务目标方面发挥重要作用。首先,你必须有一个想法。除非项目很小或者你有足够的时间,否则你需要与其他人或部门合作。合作将不可避免地导致沟通。如果我们想要实施这种效果,首先应该建立沟通。一个稍大的新功能在线,从产品到市场,到客户服务部门,需要有详细的计划,该计划以时间为轴,各部门先后参与,最终产生成功的合作。

实现这一点很重要。作为一名企业家,你会很热。你的心情就像一个过山车突然间,我觉得整个世界都掌握在我的手中,一个想法迫不及待地想成为现实。然而,当你盯着芝麻大小的薄荷种子时,你不想给它一杯水给你绿叶。你的想法和意志非常珍贵。更有价值的是你意识到增长过程是有机的。你将珍惜那一刻的热情,在锅中仔细地照顾它,准备营养的土壤和水,并把它放在温度。正确的地方,静静地等待它钻出土地。

早期的企业家往往过分强调个人意志的力量,而忽略了有机增长的自然规律。这些奇迹经常在中国土地上进行。媒体也很乐意报道看起来很悲惨的故事。很少有人整晚都在不可能的时间内完成难以想象的艰巨任务。这些东西具有特殊的价值,但它们不应该是常态。过分强调“眼睛伤痕累累”的音乐落到了资金的最后,普通的创业团队希望用合理的计划取代,用口号代替复杂的执行,后果往往是团队(甚至是创始人本人) )很快消耗,不可持续。

2.分析业务构成的关键部分

如果您将您的业务与普通汽车进行比较,哪些是发动机?什么是底盘?哪些是框架?

就像汽油车至少需要三件才能正常运转一样,业务也是如此。在提出这些问题时,请不要犹豫,回答我的业务需求开发,产品,设计,营销,销售。人们对云的回答有时并不能真正反映出业务的依赖性。

我们的业务基础依赖于三个主要部分:产品,市场和客户成功。该产品包括产品设计,开发,测试以及操作和维护。目标是制造满足并创造用户需求的优质产品。市场包括交通收购和品牌建设。目标是让更多人了解产品并创造更智能的产品。更体面的工作作风;客户的成功超越了传统的客户服务理念,它将包括用户支持,案例研究,培训,主要账户管理等,目标是帮助用户成功,真正支持用户创造自己的工作价值。由于我们的客户单价仅为每人每月数十件,因此销售工作毫无意义,因此传统意义上没有销售部门。

在计划之前,您还需要分析您的业务。板之间存在可理解的依赖性,每个板应该是独立的。板的设计原理应该是高内聚,低耦合:板内的目标始终如一地高效协调,板之间有明确的通信边界。

请注意,这些部分不是固定的。会随着时间而改变。每次更改计划时,您还可以考虑这些关键部分是否有更改。

3.确定员工梯队

员工梯队非常重要。在第一波外部招聘之后,您可以开始这样做。加入员工的时间早,晚,能力高低,意愿强,责任心不同。一旦梯队成立并且核心员工被锁定,它也为后来的人力资源设计职业路线提供了良好的准备。

关键部分与领导者的确定一起确定。在考虑Leader时,能力考虑并不是最重要的,而问责制是最重要的。只要挑战充足,能力将在后期增长中逐渐增加。负有足够责任的人将在此过程中获得足够的增长机会并迅速出现。

注意问责制和责任之间的区别。责任就像你正在安排接待处的工作。前台的妹妹勤奋工作,早上和晚上打牌,并对游客微笑。然而,观察有一天,除了快递员外,没有多少游客进出。一个负责人会考虑更多的事情来帮助公司的业务发展,而负责人只会看一些在线剧集来度过无聊的时光。我们走吧。

梯队设计的最终产品就像一步。每个步骤大约一年,每个步骤都有一个相应的名称。如果你有合作伙伴,你应该和你的伴侣一起设计这个梯队。精心设计的梯队可以避免后期用户的混淆,并建立一个明确的增长路径。对于团队领导者而言,除了实现业务目标外,在新的一年里全面支持员工也是一项重要任务。

规划阶段

1.获取运营数据

数据是所有计划的基础。许多首次运营公司的创始人没有财务或运营背景。对于老板来说,“只看最终结果”肯定没有错。但是,如果没有能力进一步挖掘宏观数据背后的数据来源和组成,则会导致浪费并做出错误的决定。

例如,对于企业而言,其最终目标是收入支持>但是,由于收入和支持是结果数据,它们是运营的结果,而不是运营的原因,这个数字很难用于规划。对于创业团队的早期阶段,探索宏观数字背后的构成更为重要。

让我们使用SaaS软件举个例子。 SaaS软件的收入来自哪里?付费订阅者。从这里开始,我们看看如何获取数据:

1.收入=付款订户号码x每位用户的平均财务贡献2.付款订户号码=其他用户X转换率 - 损失3.每位用户的平均财务贡献=付款金额/设定时间

从这个简单的推理,我们可以看到收入的关键来自两个来源:增加付费用户的数量或增加每个用户的财务贡献。增加每个用户的财务贡献相对简单:提高价格,或为更多产品增加增值服务;增加付费用户的数量变化更大:您可以找到获得更多用户,提高转换率或减少损失的方法,并找到维护现有客户的方法。

其他行业类似于。即使有现成的公式可供申请,我仍然建议创业团队关门并仔细考虑推导数字的过程。让我们再看一个大客户销售的例子:收入来自销售人员的X订单价格,那么增加销售人员可以增加收入吗?您可以继续拆卸,直到最终您可以发现您可以在不增加销售人员的情况下实现相同目标,只需稍微调整调试机制即可;或者通过分析订单,您可以通过放弃低单价和长周期的客户来实现目标,并且更专注于寻找目标客户。

数据非常重要,但据我所知,很少有创业团队定期和严格地收集这些数据。没有数据,就不可能从“原因”的角度来看待整个操作过程。

2.筛选关键指标:没有权利或错误,只有选择

很快就会有很多数据。其中许多与操作休息有关。如用户数,转化率,潜在客户数,收入,平均客户价格,总订单,库存,周转率等。有些数字是第一手数字:例如PV(页面浏览量),用户数量可以简单计算;一些数字是计算值,例如周转率(每单位时间的出境数量÷平均库存量),周转率(使用表格的次数 - 站点总数)÷总座位数量等等上。有时这些数字是由,例如,增加周转率可以提高使用资金来改善现金流的能力;有时它很有成效。

这些数字是中立的。数字的产生是许多党内外参与的必然结果。仅仅理解这些数字的字面含义是不够的。还有必要根据实际情况选择下一阶段要考虑的指标。

例如,大多数新的SaaS公司都受到收入(收入)的困扰。通过上一步,获得了以下运营数据:用户/客户编号,平均客户单价,保留,转换率,单周期,客户成本,客户满意度,投诉数量,运营和维护记录等。

有很多方法可以增加收入。您可以增加用户数量;提高价格;提高续展费用;更好的转换;缩短为单周期;降低客户获取成本;提高客户满意度,更好地帮助用户传播等。由于团队能力和时间的不可避免的限制,你不太可能做到最好,所以你只能选择一个或两个指标来实现。

选择指标的过程实际上是探索企业家精神的最初核心。为什么要创业?没有对错增加用户数量不一定高于价格上涨。对我们而言,Golden Data的使命是帮助所有从事计算机工作的人更有效地完成与数据相关的工作。所以我们更注重用户数和转化率;我们不太关注如何让用户在黄金数据上花更多钱。事实上,自2015年以来,黄金数据用户的平均财务贡献减少了20%。

3.根据关键指标预测曲线确定目标

获得关键指标后,您可以绘制预测曲线。这是整个规划过程中最严格的部分。您需要获得准确反映关键业务指标的实际数据。在反映实际运营情况的同时,该计划是否具有前瞻性,高挑战性,同时也是如此。

现在让我们以付费客户数量为例。假设您已经获得了过去12个月内付费客户的总数,并确定增加客户数量是未来12个月最关键的目标。假设数据如下:

它似乎运作良好。除了春节前后的二月,客户总数一直在增长。

接下来,填写未来12个月的空白。

在这里,我们使用Apple Numbers制作图表。 Excel,LibreOffice应该能够完成这些简单的任务。选择折线图,您将看到以下图像:

图表的优势在于您可以一目了然地看到下半场比上半场好得多。

然后重点是:做出预测。选择趋势,选择预测算法,调整各种参数,最后你可以找到一个“看起来”更可靠的曲线,如下图,选择算法Polynomial,Order=2,它看起来像这样:

您将看到次年12月将有5,000名客户。考虑到2016年新增加的数量少于800个,这意味着2017年将增加3,700个新客户,增幅超过4倍。

如果这个数字看起来有点夸大,即使你有计划也无法相信,你可以尝试通过简单的数学来反转验证。在图表后面添加一个名为Growth Rate的列。该值是每个月到上个月的增长率。

您会发现年均增长率为9.69%。如果您计划平均每月增长率为9.69%,那么12月份最终会有3890位客户。

但这个价值是否值得信赖?如果将2016年划分为未来两个月,您会发现今年下半年要好得多。没有理由不能维持这种良好的势头。仅看下半年的平均增长率就超过了15%,而上半年只有2%的差。也许15%过于乐观了如果这是目标,那么最终会有6,700名客户。考虑到假期因素,将月增长率设定为12-13%是一个具有挑战性和合理的目标。

因此,您将获得明年的目标:达到5,000名付费客户。

4,添加其他部分,完成计划

如开头所述,该公司被视为有机种植。完成计划只不过是所有“原因”的必然结果。完成关键目标取决于多方支持:市场,产品,客户服务,销售,招聘,人力资源管理等。仔细考虑实现目标所需的资源和支持。在2017年增加4次的客户不会从天而降。他们需要在市场上销售4倍,产品4倍,客户服务4倍,团队和行政支持更好。这些也包含在计划中。

沟通阶段

沟通的最大问题是你总是有一种“它已经发生过”的错觉。

George Bernard Shaw

1.为自己做好准备

如果您认为沟通只是一种单向通知,那么您的团队要么足够大,要么您不完全理解沟通的意义和重要性。沟通是一项艰巨的任务,因此您必须提前做好准备。

您当然需要一个完整的,逻辑上自我一致的计划。这是一切的基础。此外,更重要的是,您必须对计划的可实现性100%有信心。这种信念是对现实魔力的某种扭曲,而这种信念的根源并非来自任何外在力量。拥有最好的团队,拥有最丰富的资源,有支持等.但源于自身。相信你所做的正义,相信目标的可实现性,似乎未来实际上就在眼前,你只是携手并进,提前告知这个明显的事实。正如很少有人质疑它在早上9点会很明亮的事实,目标就像门后面的明显事实,但你轻轻推开门。

你的计划肯定会动摇很多人,甚至让一些员工感到害怕。你的任务不是让他们更害怕,而是鼓励他们相信这个目标是可以实现的。只有你先拥有这种信心,才能传递它。

2.关键人员沟通

在职员梯队中,已确定相关领导人。主要人员包括这些商业领袖。在与所有成员进行通信之前,必须先与这些关键人员进行沟通。一方面是获取意见和建议,避免重大错误或遗漏;另一方面,它还允许关键人员意识到他们有能力影响外部世界。

领导者往往承担着重大的责任。所有数字的奇迹都被他们理解和执行。他们日复一日地努力工作,往往会陷入稳定和安全的境地。没有错误,你可以实现你的目标。新计划将对他们产生影响。仔细考虑后,您将计划放在他们面前。他们抽了一口冷风,盯着你,看着“你疯了吗?”你的任务是解释和支持。他们逐渐相信,注意,不接受,并相信这个计划是可以实现的。当达到最终目标时,它将为他们带来极大的能力和自我满足感。这是高挑战计划的核心含义。帮助团队成员成长。

3.所有员工沟通

在与关键人员沟通后,您通常不需要与整个计划进行沟通,因为团队负责人应该完成团队成员的沟通。公司通常会举行年会等会议。由于负责人没有说什么,从仪式的意义上来说会有点遗憾。这个场合通常充满了激励,因为团队领导应该通过具体的事情。打鸡血的故事,每个创始人的风格都不同,不多说。唯一需要注意的是快乐,信任,尊重,肯定和信仰。生活已经非常艰难。创业不是一个简单的方法。每个人都可以与他们在一起,这已经是最大的命运了。

最后,简单谈谈实施。该计划的实施超出了本文的范围,并且有机会撰写另一篇文章。实施的主要目的是关注增长,摆脱“人治”,将执行视为无私所有者尊重的规则。从每周会议,月度会议,季度计划调整会议,半年度审查,年终会议等,这些会议必须按时,定期举行,而不是依靠一些人(包括创始人)做出一些草率的随机决定。商务会议应该只讨论关键指标,每个人都需要了解他们工作的目标和意义。精心策划的计划不是结束,而是真正的开始。

[作者:陈金洲,Golden Data创始人,AdMaster副总裁]

  • 友情链接:
  • 版权所有© 新疆计算机培训中心 | 新ICP备10201303号-1 | www.xjctc.net . All Rights Reserved | 网站地图