“投资女王”徐新:中国电商正处于颠覆线下店的拐点

来源:www.xjctc.net   时间: 2020-01-02

“投资女王”许昕

凤凰科技讯9月23日消息,今日资本创始人徐昕今日在BOSS直接投资会议上公布了自己对当前线上线下经济形势的判断。她认为,在汽车和加油站搬迁后,中国的互联网电子商务占整个中国经济的20%,这是颠覆旧类别的新类别的转折点。

当人口红利消失,移动互联网进入下半年时,更多的项目比股票更重要。作为中国的“投资女王”,徐昕也向企业家提出了一些建议:

第一个是确保你活下来,账户上的现金必须是18个月;

其次,判断模式是否需要调整的标准是旧客户是否会重复购买;

第三是以资本冬季的形式,企业家应该尽力融资,而不是总是关心股票的数量。

在这次演讲中,许昕分享了他在产品,项目和管理方面的经验,他充满了干货。凤凰科技对其进行了一些编辑,并保留了全文供读者欣赏。

许昕演讲的全文如下:

首先,为什么冬天会冷?

今天,赵鹏让我谈谈感受。老实说,我今年最大的感受是一切都在变弱,很多事情都在下降。我已经投资了21年。这是今年上半年的第一次,我觉得这个冬天非常寒冷。我不是在谈论资本的冬天。我说生意真的越来越难了。线下企业表示没有交通线路可以找到,线下的企业说没有人,他们去钓鱼线,每个人都很弱。所以我今天谈论的话题是冬天来临时,生活是好事。

首先,企业为何不成长?零售额仍然以10%的速度增长,但为什么每个人都按类别下降?百货商店也在下降。旧商店都在下降。看看他们的年度报告。许多上市公司都在萎缩。如果你跟随百货商店,你必须堕落。像过去第一个品牌的百利这样的企业没有用处,现在正在下降。

大型商店,如沃尔玛和家乐福,已经流行了20年,现在还没有出现,因为他们的模特已被颠覆。他们的模式是捕捉新鲜的交通,干货抓住毛利,租用肯德基的空间,麦当劳赚取租金。首先,互联网,电器,服装的毛利润已经消失。人流量下降后麦当劳和肯德基要求减租,所以他们敢于开新店,第二件事就是开始降低成本,这直接影响了用户体验。

两三年前,购物中心很好,可以成长。现在购物中心不起作用。第一个是太多了,第二个是因为它的模型是四道菜和一道汤。一个购物中心有一个沃尔玛,家乐福,它支持大量的交通,一个百货商店,一个儿童乐园,一个游戏玩家,晚上有一个卡拉OK,这叫做四道菜。什么是汤?这是很多餐馆。餐厅可以保证周一至周五的交通,而购物通常只在周末进行。每个人都过得很愉快。最近发生了什么?首先,百货商店已经不见了。每个人都在互联网上购买它们。百货公司被挖出后,它们都是空的。我们应该做什么?在餐厅填写。餐馆过去占据了购物中心面积的20%到30%,但现在它们占据了40%到50%。也就是说,一家好餐馆的竞争力是好餐馆的两倍。在一个封闭的空间里,老店的利润必须下降,所以购物中心的老店不能保证。

然后我们将其视为产品公司。在今年上半年,我看到香港的市场价格非常便宜,市盈率超过十倍。我想知道我是否能找到一些好的企业并便宜地买下它们。挖了半天后看着结果,它们并不是那么好。基本上,他们在今年上半年下跌。当然,当我们看到前500强企业时,宝洁和欧莱雅也在下滑。娃哈哈和康师傅也在堕落。他们在三四线城市的街头商店怎么样?我们的业务是唯一没有受到互联网影响的企业:药店。为什么?因为药店天生就有这种商业模式,所以他们生病时需要吃药。他们不能等待明天的交货。在药店买药是几十美元。因此,它的模型加上国家的限制,现在无法到达药店,药店仍然在增加。所有其他人都在下降。老店的年度下降意味着什么?这意味着很快就会有钱。在大多数企业正常纳税后,无论零售店如何运作,其净利润为8%至10%。如果销售额下降20%,这意味着什么?如果该商店的毛利润为50%,销售额下降20%,则不会立即赚钱。这非常可怕。您有一组员工,租金是固定的。

2.互联网仍在崛起

这么多人在下降,谁在上升?似乎现在唯一上升的是互联网正在崛起。互联网的年增长率基数非常大,增长了30%。淘宝的销量如此之大,MAU仍以约40%的速度增长,京东MAU增长70%,收入可能仍然增长50%,美国集团今年外卖增加了300%,并且每天达到600万。单。因此,我们认为互联网对线下零售业的打击就是崩溃。这是一个杀死的类别,基本上没有抵抗的余地。最初,它是像淘宝这样的大公司,然后3C成立了像京东这样的大公司。接下来开发的另一个类别是超市。超市是一个非常高频的事情。如果你去超市并带上新鲜的。拿下来,离线商店可以达到50%的份额马云说。今年最大的特点是,大家已经在网上买了一些非常敏感的东西,打包食品,个人护理,妈妈和宝宝,以前都不敢在网上买,今年敢在网上买。

但人们说中国的互联网电子商务只占10%,为什么线下商店已经尖叫?事实上,我告诉过你,这不是10%,因为他计算零售时的车数,并统计加油站。如果我们扔掉这两个,我们得出结论它已经占了20%。我们观察到,当一个新类别颠覆旧类别时,20%是转折点。在20%时,会出现一种称为戴维斯双杀的现象,这意味着如果你的毛利润为50%,净利润为20%,你就会损失20%的收入,这意味着利润消失了。结果是第一个人害怕开店。其次,成本迅速下降,员工被切断,服务质量下降,结果更加严重。

那么为什么中国这么快,以至于美国不是那么快?电子商务是由美国发明的,亚马逊是第一个。为什么电子商务公司比美国更牛?这是因为竞争格局不同。当亚马逊起床时,美国线下零售商店沃尔玛和Kesi,他们都非常牛,他们非常高效,而且成本非常低。亚马逊带来的优势是产品非常丰富,交付快捷方便,但价格便宜没有优势。中国与众不同。当淘宝和京东起床时,中国的线下商店只在一线城市,二线城市没有。因此,在线和离线线路与二线城市并行,互联网速度非常快。电子商务的第一个卖点是价格便宜。我们研究过历史,颠覆零售总是很便宜。在这种情况下,你应该做什么作为一个离线公司?如果这是不可逆转的,因为低成本,高效率和良好的用户体验肯定会颠覆你,只是时间问题,你该怎么办?你必须生活,你必须改变。举个例子,在目前的餐饮业,如果你不做外卖,老店必须倒闭。因此,您必须在打开商店时重新调整。首先,商店不能开这么多。之前商店所覆盖的区域是800米。现在你可以开3到3公里的商店,所以你不需要开这么多商店。第二个有较少的SKU,商店不能太大,它专门用于外卖。如果商店的外卖不能占20%,则无法赚钱。这是一个残酷的现实,所以作为传统餐饮的主人,你必须改变和适应时代。

这么多放缓的原因是什么?非常简单,一个是人口红利已经消失,移动互联网也有奖励。网上说我们想在网上开一家体验店,有些人流淌,因为现在天猫的流量太贵,没有奖金。线下的人说没有,访客人数下降了,他们不得不上网捕鱼。就像进入下半场一样,当没有多少增量时,你盯着我的碗,我盯着你的碗,我们不仅仅是库存,而且库存非常重要。所以我想谈谈两件事。第一个对你不好。如果你说产品价格便宜且价格是流量的入口,现在我发现消费者升级后一切都发生了变化。以前的淘宝店是一家夫妻店,妻子做衣服,老公交通,现在改了,老婆做衣服,老公做交通,做视频,写内容,让人很高,快来看看你每一天。

第三,创业公司应该做些什么?

那么在这种情况下我们应该怎么办?我这样告诉我们的团队。首先,你必须确保你活下来。首先,你必须大大降低成本,以确保你必须倒数如何减少人数,削减人数,以及书上的现金足以让你活18个月。由于新一轮融资,调整模式需要18个月。第二是调整模式。很多人说,如果这种模式真的不起作用,让我们做下一件事,但有时你不知道它是否有效,并且总是犹豫不决。判断的标准是什么?我们判断只有一个标准,即老客户是否会反复购买你的东西。具体地,根据获取用户的成本计算旧客户重复购买的次数。我认为有必要投资新客户两年。长达三年。为什么离线商店生活如此艰难?经销商拒绝投资,经销商,加盟款两年内不能退还书,他不愿意开店,你必须自己开店。你必须在商店里开很长时间,你必须在三年内回到这本书。你必须计算投资回报率。另外,关于融资,虽然冬天很难,我总觉得如果我能赚钱,我还是要整合一点钱,因为冬天的钱特别有用,别人没有钱,你有钱,其他人害怕做广告。如果您敢于做广告,您可以吸引客户并吸引注意力。这真的不便宜。成功是第一要务。不要总是关心股票数量,期权数量,期权数量,降价或金钱。

还有一个好消息,你很难,别人也很难,这取决于谁的生活。许多创始人非常焦虑,员工不见了,高管们已经辞职,竞争对手已经拿到了钱,然后他们长大了,他们非常恐慌。我想告诉你,没有什么可以恐慌的。如果你想要一个20或30年的商业生命周期,今年的痛苦只是很短的时间。毕竟,它必须经历,许多伟大的公司都经历过这些痛苦。这不是一件事,你只需要生活和希望。因为我经历了冬天,所以我们并不害怕。那时,网易没有通过任何困难,垃圾股被调查,人们被停职。整个高管都走了,但丁磊还在那里。他有洞察力并看到了比赛,今天非常好。京东也很困难。那时,没有钱。当我看到50位投资者时,其中一位没有给钱。老刘的头发是白色的,害怕,没有染色。后来,我们给了一点钱,今天幸存了下来。今天,只要你活下来,日子都很好,所以今天,无论如何,第一个还活着。

我们来谈谈下半年,关于零售公司和品牌公司。首先是零售护城河在哪里?我想谈谈几个案例。亚马逊非常看好。亚马逊每年的市场份额为300%至400%,每年增加3至5个百分点。沃尔玛不敢开店,但有一家名为中远的公司。他每年仍然上涨5%至7%。为什么?因为他抓住了三件事,一件是消费者的头脑,一件是他控制的渠道,另一件是他掌握的供应链。他是怎么做到的呢?首先,他的食物比例非常高,食物占60%,食物的频率非常高,而且市场依赖频率。例如,为什么互联网必须做内容?这是因为频率很高。观看视频肯定比买东西更频繁。频率,只需要是你职业的主要部分。那么他的价格非常高,为什么它具有成本效益?因为他自己的品牌占了很高的比例。你去他的商店,香浓的食物,你可以尝试,而且经验非常好。他不能做什么,比如宝洁公司的产品,他采取大包装,价格与你的不同,他是独家的,所以价格还是便宜的。他仍然必须是会员,99美元。您不是会员,也不会为您购买。所以99美元是他的利润,其他产品将非常便宜。他认为这还不够,我该怎么办?做一个加油站,这个城里最便宜的加油站,当你去加油时,你会顺便买东西。

Aldi也在开发供应链。亚马逊已经做了很长时间,并没有赚到钱。后来,贝佐斯非常热,他拉了一个小团队研究如何每天赚钱。后来他找到了法宝,而这个成员,给了我一点。钱,我保证两个优先,前48小时到,第二个视频是免费观看。亚马逊更加看好并不断创新。我特别喜欢阅读Bethus的年度报告。每次看着我,我都很兴奋。我学到了很多东西。他总是介绍新事物,新事物必须由老板来完成。他由团队亲自领导。

在这种情况下,我们会觉得超级平台非常有价值,你必须长时间掌握超级平台。为什么?由于用户不会主动下载该应用,因此他们不会使用超过11个应用。如果你不是第11个,你将没有机会,因为客人的费用太贵了,而且每个费用都要120元。亿万用户的概念是什么?你不需要这么大的钱来赚钱。为什么人们没有这么多?首先,我认为人们非常懒惰。每个人都习惯了。我不想这样做。通常一个类别下的两个应用程序,一个是备用的,并且密码长时间不能被记住。下次更换手机时,请勿下载。记不清密码是APP下载非常核心的原因。

然后我们觉得移动互联网带来了巨大的颠覆。以前的商业竞争是我有这个城市。我可以成为省内的当地蛇。我可以在这个国家制作当地的蛇,并通过手机获得所有业务。手机上的每个类别都是一个或两个APP。我认为这真是一个难得的生活机会,只是被中国公司抓住了。良好企业的定义是什么?一个好的企业是消费者的垄断。由于垄断,你可以以高利润进行研发,你可以形成良性循环。问题是APP现在已经成长。这里的每个人都是一家小公司,或者是一家中型公司。你的机会在哪里?我们觉得,当APP如此之大,他可以做大数据,他有大数据,他的所有分析都非常好。因此,我们觉得您必须依靠这个大平台来吸引流量,而且您还拥有流量。它真的很小很漂亮,但你必须抓住用户,依靠内容和频率来吸引他。

产品的品牌护城河在哪里?我们一直认为,尽管如此,中国仍有很多机会,我觉得这个冬天即将到来,品牌诞生的时候。许多伟大的公司在冬天出生,因为当时它不是基于资本的热量,而是基于广告。但是产品本身非常好。因此,我们认为您有机会先抓住该类别,然后正确设定价格,并进行良好的持续规划。制作品牌的关键是依靠创始人。他是否具有工艺精神,以及这颗心是否是一种非常好的产品。为什么我说品牌机会即将到来?现在大公司没有流量,宝洁是如此富裕,欧莱雅如此富裕,娃哈哈有钱,而且他们对广告没有影响,因为消费者不看电视广告。人们关注在线评估。我们从同一起跑线开始。如果你做得好,你可以触动他的心。你是这个品牌。

那么什么时候安全?如果你能抓住消费者的头脑并占据30%的市场份额,是第二个市场的两倍,那么你就是安全的。在此之前,你不安全,因为股票大于增量,只是咬一口。金已经杀了你,所以我们觉得这个市场非常庞大,但作为一个企业家必须非常专注,细分,掌握细分市场,并使其占有30%的市场份额。这是离线的。如果您在线,则需要70%或80%安全。

我现在在想为什么这些伟大的品牌还没有长大。分析和分析只有一个原因。创始人老了。他没有跟上时代的步伐。前三个轴并不好。在过去,该品牌正在销售商品,每个人都非常擅长销售商品和管理渠道。第二个产品是从其他产品复制而来的,所有产品都是同质化的。第三个品牌是中央电视台的广告。它们都是惯例,没有细分,也没有独特的东西。我认为他们可能已经老了,他们对80后和90后的消费群体的了解不足。老板特别强大后,下面的人没有创新动机,也不善于思考和创新。

所以我们觉得老板必须跟上时代的步伐,善于学习。一个典型的例子是贝佐斯。亚马逊的所有创新都是由他制造的。例如,上次阿里巴巴来到一位神秘的客人身上做了一点点死亡。这个人是Bezos,Ali's。毛利人是如此之高,什么是好的类别,学习已经过去了。无论老板有多大,你都必须去第一线的核心用户。 Sam Water每周一至周五都在寻找一家商店,周六定期召开会议,致电所有人。亚马逊的老板也有七十或八十人。每个新产品都必须由他自己看到。每个窗口都必须经过个人审核。这是核心。还有小马哥,他有什么权利交给市场,但有一件事是不付出的是产品,他可以提出120个意见的产品,每次他来到大浪潮,他觉得他有没死。

获得才能也是一个痛点。小企业缺钱。缺乏人才,才能,我们有几个地方可以分享,我们今天不会开始。第一管Pearson计划,很多人在这里挖人,挖人,挖人,但不能占太高,如果都是挖人,没有文化系统,没有文化遗产,没有忠诚的团队你很难成长。因此,获得中高层管理计划。中国最好的事情是,有很多大学生,非常好的学校,薪水不是很高。你可以培训他三到五年,你可以成为一名非常优秀的中层干部。这应该提前完成。校园招聘得到了基层员工,我说丁磊,你是一头好牛,你怎么打得越来越勇敢。他说这很简单。每年,最优秀的大学生都在这里,校园招募了一千人。一个好的商店允许员工开花。现在,单靠金钱无法激励人们。人是钱的主人,不是钱的奴隶,所以你必须让他开花。三棵松树,我们投票只有半年,今年赚了500亿,他的核心句子是“85后大胆”。

还有一个我想说的。任何伟大的公司都是文化。如果您还没有完成我们公司现在的使命,您的愿景是什么,您现在可以做到,并希望吸引一些与您有共同兴趣的人。人们,他们必须经常讲道,而且他们不擅长洗脑,但这非常重要。你可以了解到,华为做得很好,阿里巴巴做得很好。这是文化。

我想与企业家分享。就是这张照片。这是GE的表格。他对员工进行分类,并根据他们的价值观和表现对他们进行分类。值很好,性能也很好。星星,你必须给他很多明星。金钱,给他很多爱,花时间去改善他,因为他是创造未来的人。当然,那些表现不佳和价值不好的人被称为狗。我该怎么办?杀了他。每个人都很容易做到这一点。但许多创始人不知道如何对待这些野狗。他们做得很好,贡献了20%的收入,但他吃回扣和帮派。这样的人怎么样?一定要杀了他,当你中午看着它时把他带走。联想和华为每年派遣一些有巨额回扣的人去监狱,应该迅速杀死野狗。老板最头疼的是这只小白兔,尽职尽责,也就是没有表现,他的伤害甚至比野狗还要大。为什么?因为他是一只小白兔,他招募的人更加尴尬,人们的素质越来越低。第二,因为他是一个短板,你花了很多时间来编造他的短板。你应该把时间花在明星身上。更糟糕的是,公司的大多数员工都处于中间位置。看到风和方向舵,他看着这颗星。他很快成为了一个明星,他看到了很多小白兔。他也变成了一只小白兔。因此杀死一只白兔是企业应该做的最重要的事情。我后来发现,我们观察了这么多年,所有有点软心肠的老板,白兔都没有被杀死,周围都是白兔,这家公司没有成长,遇到瓶颈。当老板足够强大时,公司没有瓶颈。

谢谢你们。

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